企業:見李明利越早,彎路走得越少     
方圓品牌營銷,專業服務農業品牌     
專業服務農業品牌第一品牌營銷機構    
李明利,中國農業品牌營銷第一人   
方圓,中國實效營銷第一品牌  
發展區域品牌,就找北京方圓
中國鏈式營銷第一平臺
 
思想與方法
公用品牌打造的幾個“關鍵點”
李明利:公用品牌打造的幾種模式
“不賺錢”的企業是有罪的
產業鏈營銷,還原品牌的真面目
本位營銷,農業龍頭發展的根本策略
產業鏈營銷
九招玩轉茶葉后禮品時代
九招玩轉茶葉后禮品時代
“從來佳茗似佳人?!痹謐⒅亟諶賬屠裎幕鬧泄?,茶葉成為交流感情、表達心意的重要媒介。
茶葉和白酒、香煙一起當仁不讓地成為節日禮品消費市場的首選產品。
華麗的包裝、稀有的產量、獨特的工藝無不彰顯著高端茶葉的身價,在三公消費的刺激下,在資深玩家的炒作下,高端茶葉直奔奢飾品而去。天價普洱被熱捧,頂級西湖龍井定制價18萬元一斤,以前無人問津的千兩茶也拍到了10萬元。對于許多茶葉企業和經銷商來說,那是一段難忘的好日子。
然而,好花不???,好景不常在。以“買的人不喝,喝的人不買”為標志的禮品時代逐步走向沒落。2012年起,中共中央陸續出臺“八項規定”“六項禁令”,包括嚴禁違反規定收送禮品、嚴禁用公款走訪宴請等,曾經風光無限的高端茶葉市場遭遇了“寒流”,輝煌多年的團購禮品市場不斷萎縮。
茶葉的后禮品時代究竟怎樣才能玩轉呢?
 
一、面向大眾
 
“開門七件事,柴米油鹽醬醋茶”。茶在生活中的重要性顯而可見。
可口可樂誰都買得起,還有垃圾食品的惡名,但可口可樂的銷售額和利潤,對任何一個茶企來說,都是高山仰止。北京方圓品牌營銷機構李明利認為,茶葉產業要想實現大發展大跨越,一定要走大眾消費之路,讓老百姓愛喝茶,多喝茶。毫無疑問,價格必須親民。
“七萬個茶企不如一個立頓”。立頓走的也是大眾消費的路線,針對的是95%單純對茶有需求、追求快速消費的年輕白領和商務人群,而不像許多中國茶企一樣主打5%的高端、禮品客戶。
當前,越來越多的都市白領、城市小資和年輕女性,流行喝花草茶、減肥茶和美容茶。由于女性喜歡沖動消費,喜歡比較,容易受周圍人群影響,研發女性專屬茶葉新產品,市場前景不錯。
 
二、時尚簡單
 
對年輕人來說,茶要怎么喝才夠爽?擺上一套精致茶具,走完18道工序再喝,顯然太慢;拿一個茶葉包扔在裝滿熱水的杯子里,痛快。
茶葉企業一定放下身段,不要總覺得茶葉就是高雅或者孤傲的代表,茶葉也可以很簡單很時尚。因此,茶企不一定非要迎合著高貴的茶文化去銷售產品,也可以借助娛樂創造出茶葉消費的一種新模式。
茶企一方面要創新茶葉產品,另一方面還要懂得“講故事”。比如說,茶企可以結合年輕人關注的電影、音樂、話劇、游戲等話題,打造創意茶葉產品。
北京方圓李明利認為,針對年輕人的茶葉產品,要從他們的特點出發,推出一系列營銷方案,比如說邀請時尚界明星,“90后”“小鮮肉”做代言,絕對具有賣點。針對年輕人的茶葉產品還需要讓茶葉產品、店鋪裝潢凸顯時尚感、后現代感,這樣顯然會吸引更多的年輕客戶。由于年輕人是茶葉市場的增量,誰能最大限度吸引更多“80后”、“90后”成為新客群,誰必將成為茶葉市場的佼佼者。
 
三、跨界營銷
 
跨界營銷在多個行業廣泛采用,不斷刷新消費者對產品形象的認知。
跨界營銷的方式有很多種,其中,最為常用的為品牌跨界。所謂品牌跨界,其實是指不同領域的兩個知名品牌共同進行的品牌宣傳和推廣行為。比如說可以推動知名男裝企業向茶葉企業定制專屬茶慶祝公司年會。
品牌跨界開展好的話,可以增強產品對消費者的吸引力,通過對方忠誠消費群體還可以提高己方銷售機會,最重要的是強化了雙方品牌忠誠度和好感。因此,高端茶企可以與俱樂部、車友會、品酒會、讀書會、書店、咖啡館、星級酒店等合作開展跨界營銷,在資源共享、優勢互補中實現品牌增值和市場拓展。
李明利認為,品牌跨界這種惠及雙方的新型營銷模式值得思考與探索。不過,跨界營銷要遵循一個重要原則就是“門當戶對”。也就是說,要有“共有消費群”或共同的消費主張。只有這樣才能增強用戶體驗,提升品牌價值。
 
四、私人訂制
 
私人訂制,方顯品味。針對高端客戶,茶葉企業,可以推出專屬茶。具體有幾種操作手法。
手法一:山頭茶
高山云霧出好茶。不同的氣候、土壤、水源等自然環境賦予了茶葉不一樣的品質和口感。
山頭茶主要從普洱茶開始盛行,最著名的要數西雙版納的班章和臨滄的冰島這兩個山頭。山頭古樹茶產量極低,極高的稀缺性,使其價值越來越被玩家所認知。
手法二:古樹茶
茶圣陸羽在《茶經》中寫道:“野者上,園者次?!?/DIV>
古樹茶的資深玩家往往直接包樹購買,為此他們經常親自去實地考察古茶樹種植情況,滿意后就和茶農直接預定。以普洱茶為例,目前已經有一些普洱茶種植者開始為古樹茶建立身份認證系統。每一株古樹的樹齡、產地、海拔、產量等信息,都登記在冊,形成可追溯認證證書。
手法三:單堆茶
區別于保證質量統一的拼配茶,私人玩家更喜歡單堆茶。所謂單堆茶,就是單獨一粒茶球炒出來的茶葉。單堆茶一般出現在一些專業比賽或者私人茶葉店中。單堆茶的出產條件要求非常高,由制茶大師精心制作,市場上獨一無二,能給人尊貴的享受。
 
五、培養粉絲
 
粉絲的培養有助于展現自身品牌價值,有助于大力提升產品信息的傳播能力。這也是現代最好的塑造品牌的方式。
粉絲經濟最有名的實踐者,當屬喬布斯。喬布斯以打造可通話的藝術品為己任聚集了數量眾多的“果粉”,產生了大眾對蘋果手機的瘋狂追求。在國內,小米CEO雷軍,錘子手機CEO羅永浩以及眾多微信公眾號,都以經營粉絲群體為其生命線。
粉絲之所以集結成群,強烈的身份認同感,是第一推動力,也是最牢固的粘合劑。北京方圓品牌營銷機構認為,茶企可以嘗試單點切入,通過做一兩款爆品讓用戶覺得霸氣或者爽,經營自己的粉絲群體。
正如聯想CEO楊元慶所言,粉絲經濟不是簡單的賣產品,而是經營客戶。 想要在粉絲經濟時代打好營銷戰,必須持續贏得用戶。只有這樣才能長久不衰。
 
六、線上線下
 
李明利認為,在網絡經濟時代,不懂得使用電子商務無疑是死路一條。因此,茶葉企業必須嘗試建立線上線下融合銷售的新模式。
自己建立網上商城,或者在天貓、京東等開設網上專賣店,吸引目標客戶購買商品,這是在線上解決客戶購買方便的問題;在合適地段,建立專賣店、商場專柜或者其他終端銷售網點,這是在線下解決客戶購買方便的問題。
線上線下同發力,給消費者以最大的便利,也是給茶企最大的營銷機會。
 
七、增強體驗
 
所謂體驗經濟,主流觀點認為,是指從生活與情境出發,塑造感官體驗及思維認同,以此抓住顧客的注意力,改變消費行為,并為英雄联盟周免找到新的生存價值與空間。
品質、口碑極佳的蘋果手機就以體驗店模式,吸引了眾多消費者轉化為蘋果的鐵桿粉絲。
北京方圓品牌營銷機構認為,重點打造“體驗經濟”模式,推動茶葉消費的文化體驗至關重要。在北京的老舍茶館,可以邊喝茶,邊欣賞曲藝節目。茶本身也不貴,普通百姓消費得起。高端茶館,裝修高檔,再配上紅木家具,撫以古琴,商務洽談絕對有面子。對于消費能力更強的中年人群來說,產品的品質、內涵和附加值更重要,因為他們不是簡單地消費茶葉這個產品而是在享受消費茶葉的體驗。
 
八、注重品牌
 
    北京方圓品牌營銷機構,作為國內最早專注農業產業、專業服務農業龍頭,打造實效營銷的著名咨詢顧問公司,憑借多年豐富市場實戰經驗認為,品牌是形象,是競爭力,是賣點,是亮點,更是品質保證,對產品具有主導和拉動作用。茶企要在事業上有所發展,必須要有自己的品牌,并且注重品牌。只有這樣,才能長遠發展。
    中國茶葉的一大現狀是有品類無品牌。大名鼎鼎的黃山毛峰,屬于綠茶的一個品類資源,卻只是屬于黃山產區區域共享品牌。令人遺憾的是,黃山地區還沒有一個能夠代表黃山毛峰品類的品牌,這十分不利于茶葉企業的成長。
以銷售額來算,立頓、天福無疑是中外茶葉品牌的代表。原因在于,品牌的背后是品質和信譽。否則,都是黃山毛峰,只是生產廠家不同,消費者為什么會選擇你呢?
 
九、功能延伸
 
茶,首先要方便飲用。在茶葉飲料開發方面,茶葉晶和茶葉露紛紛上市。此外,以茶葉濃縮液加工的各類飲料比如茶汽水、茶香檳和茶啤酒也贏得一部分消費者追捧。當然,最受消費者追捧的還是冰紅茶、綠茶、烏龍茶、茉莉清茶等主流流行產品。
茶,不僅是喝的。在茶食品市場上,出現了茶果凍、茶果脯、茶糖果、茶心巧克力以及茶心面包、茶掛面和茶湯包等。在茶葉保健品市場上,出現了添加中藥成分的山楂茶、獼猴桃茶、減肥茶和護肝茶。此外,還有茶浴、茶足療、茶料按摩,茶面膜、茶葉枕頭和茶葉去味器等延伸產品在市場上出現。
北京方圓品牌營銷機構認為,只有將茶葉充分利用,茶葉所產生的價值才能最大化。
   
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